高效开发客户是竞争环境下出路

如果我们想快速掌握有效开发客户的技巧，首先要了解以下问题，才能更好的解决目前所没有的问题。

1. 我们在这个市场的定位是什么？

2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额里赚到足够的钱吗？

3. 我们需要投资多少钱才能进入这个市场？

4. 我们想进入的这个市场份额是否存在竞争，我们的竞争优势是什么？

5. 我们需要多少资金或时间来弥补我们的竞争弱点？

6. 在这个市场份额中，客户是否需要我们的个性化服务和产品？

第一、要了解我们的客户

1. 谁是我们的客户？。

2. 我们的客户想要什么？。

3. 顾客的购买动机是什么？

我们需要弄清楚顾客想要什么，以及它能给他带来什么好处。如果顾客想要什么，他就会有强烈的购买欲望，因为这能满足他的愿望，比如赚更多的钱，获得更高的生活质量和地位。

我们不要试图向顾客推销他们不需要购买的东西，比如产品库存、生活用品，这些东西只有当顾客库存到了纠结的时候他们才会购买，而且他们有固定的供货商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。

那么，我们如何更多地了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就会好一些了。

1. 我们的潜在客户是否通常购买我们的同类产品或相关产品？我们可以通过客户的网站和宣传材料来了解。。

2. 谁是能够决定采购行动的拍板人？谁能对客户的采购行动产生决定性的影响？是老板吗？还是采购经理？项目负责人？还是一个秘书？如果你找到了合适的人，事情就会好办很多。。

3. 我们的目标客户的购买行为的潜在动机是什么？是产品的外观吗？产品的价格？产品的质量？产品的市场潜力是否很快会在当地流行？产品的新鲜度，当地是否正好有特殊需求要使用我们的产品？这些都是在与客户沟通的过程中可以谈及的。

刚开始做这部分工作的时候会有点盲目，所以这个时候就需要借助海关的数据，通过数据分析就可以知道这个行业的大致增长情况，产品分布情况，渠道结构等等。对于客户的整体供应链有了更好的把握，对于你和客户的交谈会有很大的帮助，通过海关数据，还可以全方位的了解买家的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有很显著的帮助。

近年来，数据服务商对大数据的挖掘越来越深入，带来了越来越多的附加数据功能，这里推荐易贸网，毕竟是海关数据，实时有效是首要要求，易家对贸易大数据的深入挖掘，可以显示海外买家各方面、各方面的信息，可以快速了解目标客户的整体信息。

第二，细分市场和目标客户

对于外贸文员和外贸公司来说，不要想把自己的产品卖到全世界，或者做全球生意。这样做往往让人无从下手，难以销售产品和积累客户。

市场竞争非常激烈，要有做强做小做大的意识，在小的细分市场，你的优势和活动空间要强很多。花钱少，投入的精力也相对少。能够做好一个地区或全国的份额，足以养活一个工厂和公司。

第三、写好外贸业务开发信，抓住客户的心

我们写外贸业务开发信不仅是为了告诉对方你是做什么的，也是为了把他们变成我们的客户。我们分两步来做发展信。

第一步，短小精悍，一针见血，让对方对你产生兴趣，让你了解更多，下面看你的邮件。

我们可以使用一个醒目的标题。

如《如何降低XXXX成本，提高利润的秘诀》、维多利亚的秘密的XXXX产品。

第二步是在邮件正文中用尽可能短的文字写出我们所有的推销内容。要使我们的开发信具有说服力，必须有几个组成部分。

1. 向潜在客户解释他所遇到的问题。。

2. 强调客户问题的重要性，我们可以很好地解决这些问题。。

3. 向客户强调通过我们的项目能给客户带来什么好处。。

4. 向客户解释我们产品的价格，相关费用，付款方式，交易条款。

5. 为客户提供担保，避免客户的损失。如：半年、一年更换一次，或提供维修零件，或提供备用零件。。

开发信中包含以上五点，这样对客户的吸引力就会大增。

第四，设定销售和营销目标

如果我们不设定销售目标，我们所有的营销努力都将是纸上谈兵。当我们设定销售目标时，我们需要结合以下因素。

1. 必须是现实的和可感知的。。

2. 必须是可衡量的，并有可测试的数据支持。。

3. 它必须是可能的。。

4. 必须是可行的和可实现的。。

5. 必须有一个明确的完成时间。。

销售目标必须用财务数据来衡量，如年销售收入、毛利率、每个销售对象的业务量等。同时，我们还需要关注非财务因素，如合同签订数量、客户洽谈数量、产品发布宣传数量等。

第五，制定营销预算细节

如果你在这个行业做了一年以上，就比较容易搞清楚开发一个客户需要多少钱，成功完成一个订单需要多少钱。这有助于你把下一年的营销预算投入到相应的客户开发和目标营销中。

了解这些步骤只是一个开始，80/20原则贯穿我们的工作，80%的成功往往取决于20%的努力工作，而我们80%的工作往往不会产生直接的效益。